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安徽阿里斯頓日用百貨有限公司

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    晾衣架十大品牌,升降晾衣架,自動晾衣架-阿里斯頓·晾衣架加盟招商

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    安徽太好太好阿里斯頓日用百貨有限公司

     

                 安徽太好太好阿里斯頓日用百貨有限公司

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       太好太好 阿里斯頓手搖,

            電動晾衣架

          市場營銷策略

     

           --暨發展中期銷售渠道拓展方案

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    目 錄

     

     

     

     

    1 國內太好太好阿里斯頓電動晾衣架市場概述---------------------------------------------3

      1.1  國內市場前景 ------------------------------------------------------3

      1.2  國內市場主要品牌   -----------------------------------------------4

     

    太好太好阿里斯頓晾衣架市場銷售目標-------------------------------------5

      2.1  XXX電動晾衣架未來3年的市場目標   ---------------------------5

      2.2 XXX電動晾衣架未來3年的銷量目標 ------------------------------5

    3XXX太好太好阿里斯頓電動晾衣架營銷策略  -----------------------------------------5

     3.1  XXX電動晾衣架的產品策略 --------------------------------------5

     3.2  XXX電動晾衣架的定價策略- --------------------------------------6  

    3.3  XXX電動晾衣架的渠道策略 ---------------------------------------6

    3.4  XXX電動晾衣架的廣告策略 ---------------------------------------7

     3.5  XXX電動晾衣架的終端策略 ---------------------------------------7

     

    4XXX電動晾衣架渠道拓展-------------------------------------------8

     4.1   XXX電動晾衣架的渠道建設目-------------------------------------8

    4.2  XXX電動晾衣架渠道發展原則-------------------------------------9

    4.3  XXX電動晾衣架的渠道開發目標-----------------------------------9

    4.4  XXX電動晾衣架的渠道銷售任務、政策及激勵---------------------9

    4.5   XXX電動晾衣架的渠道支持及管理---------------------------------9

    4.6  XXX電動晾衣架市場擴展計劃---------------------------------------10

     

     

    5XXX太好太好阿里斯頓電動晾衣架區域市場業務人員  -----------------------------16

     

     

     

     

     

    國內電動晾衣架市場概述

      1.1 市場前景

    在中國,“晾衣架”一般意指“升降晾衣架”,或所謂的“自動晾衣架”。分手動、電動兩種。手動(手搖)較為普及。隨著人們消費需求水平的不斷提高,安裝方便,操作簡單,美觀大方,智能化的電動晾衣架必將成為行業發展的必然趨勢,根據國家統計局的數據分析,近3年電動晾衣架都是以33%的高速增長率發展,是目前家居品類中發展速度最為快速的一只新興力量。

    行業歷史及現狀

      晾衣架是中國一大特色產品,該行業形成至今已有十多年時間,從開創至今技術不斷改進和變革,其基本組成為:手搖器(負責升降、自鎖),鋼絲,轉向器,頂座,晾桿,衣架。手搖器是晾衣架的核心部件,相當于汽車的發動機!備受關注。經歷了數年的磨合,行業質量逐漸趨向穩定。   

    行業發展及未來

      晾衣架不僅僅是一個裝飾品,更是一個功能性的產品。目前晾衣架的功能已經普遍得到消費者的認可,已經形成一個行業。回歸產品本身——走質量、特色路線:不斷改良、創新,引領行業重新重視質量。實用的產品,質量才是永恒的。只有質量被大眾接收,行業才可持續健康發展。換言之,只要功能、質量普遍被認可,晾衣架將會成為居民生活一個必需品。而競爭激烈的未來,特色將是吸引顧客的重要要素!  

      晾衣架作為每天使用的家居用品,如今已經成為許多家庭的生活必需品。作為消費者來說,選擇品牌關鍵是貨真價實。其結構、用料、做工等均是不可或缺的商品組成部分,質量和售后服務更是該行業生產商生存與發展的永恒構成。 

      晾衣架,發展到今天,已經不僅僅是一個晾衣服的工具。除了實用性很強外,更是一個頗具裝飾性的產品。它是陽臺一道主要的風景線。除了要買來晾衣服,消費者也許更注重心理上的需求和滿足。

     

      2007-2010年中國電動晾衣架市場容量及其同比增長率

    資料來源:國家統計局

    1.2 國內市場主要品牌:

     

     

                          中國晾衣架品牌排行   

      2013年中國晾衣架協會最新品牌排行前十名  

    1、好太太晾衣架:(中國馳名商標,領導品牌,1998年廣州番禺)

     2、阿里斯頓晾衣架:(國際知名品牌,領導品牌,安徽省蚌埠) 

    3、戀伊晾衣架:(知名品牌,知名品牌,1995年廣州)

    4.牽手Handsoo晾衣架(行業領先品牌,央視上榜品牌,鄭州)

    5、戀晴晾衣架:(知名品牌,1983年佛山南海,趙薇為品牌代言) 

    6、紅杏晾衣架:(知名品牌,1995年武漢,湖北市場第一)

     7、盼盼晾衣架:(知名品牌,廣東省)

     8、居博士晾衣架:(晾衣架行業中的佼佼者,常州) 

    9、天依晾衣架(晾衣架行業中的佼佼者,常州)

    .10、奧卡妮爾OCARNIE晾衣架(知名品牌,北京市奧卡妮爾有限公司)

     

    XXX電動晾衣架市場目標(假定)

     

    2.1 市場目標:

      

    透過1年的時間建立起XXX電動晾衣架品牌在市場上的影響力,1-2年完成全國60%以上主要市場的招商工作,在通過1-2年完成XXX電動晾衣架產品在國內市場的渠道建設和產品知名度、美譽度的建設。

    XXX電動晾衣架品牌的主要客戶群體集中在:注重高端生活品質、品位的人群。

     

    2.2 銷量目標:

       市場總量按照每年30%的增長率,2011年按照年銷售60萬臺預測,未來三年的市場總量將可能達到70萬臺、91萬臺、118萬臺。XXX電動晾衣架的市場占有率按照1.57%、2.04 %、2.68%的發展預測,未來三年的市場銷量應該達到:

     

     

    市場總量(萬臺)

    XXX電動晾衣架銷量(萬臺)

    營業額(萬元)

    2012年

    70

    1.1

    990

    2013年

    91

    1.86

    1674

    2014年

    118

    3.17

    2853

     

    XXX太好太好阿里斯頓電動晾衣架營銷策略

     

    3.1  XXX電動晾衣架產品策略

    對于XXX電動晾衣架而言,為了建立起穩固的市場,使市場發展具有堅實的品牌基礎,產品的質量、工藝、包裝、服務一定要求是精益求精的,通過產品在消費者當中的廣泛傳播,樹立口碑是非常重要的,這就要求務必將最好的產品投放到國內市場。

    在眾多的產品中,為了迅速拓展并贏得市場,必須選擇適合國情,適合國內消費者特點的產品進行銷售,在產品線的選擇上“宜短不宜長”, 要努力打造1-2款“明星產品”,即銷量最大,口碑最好的產品進行重點推廣。以通過明星產品樹立消費者認知,提升銷售人員和渠道商的信心,同時最大限度的降低售后安裝維修等服務成本。

     

    3.2  XXX電動晾衣架的定價策略

         基于XXX電動晾衣架的市場定位是中高端的,在市場定價的時候,一方面要結合品牌、產品定位,另外一方面要堅持市場定價的導向原則。我們的目標是:整體單品銷售價格>市場平均單品價格10%-20%,通過“高價格體現高品質”的定位。

         與此同時,我們也必須考慮到消費者的接受程度,渠道合作伙伴的信心,市場銷售過程的各種實際困難等,可以確定1-2款低價“牽引”產品,通過整體銷售測算,控制牽引產品的銷售比例,在整體盈虧平衡的前提下,以最低價“牽引”產品來帶動整體銷售,同時打擊競爭對手。

    3.3  XXX電動晾衣架的渠道策略

        中國市場的典型特點之一:地域遼闊。對于耐用消費品而言,廠家如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力,既難以突破銷售瓶頸。又滿足不了市場精耕細作的需要。可以肯定的講,廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路。電動晾衣架行業也不例外。

       渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方),通過利益分享互惠互利,達到共同做大、做強市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式,在新產品導入期則顯得尤為重要。

       針對XXX電動晾衣架,結合多年的工作經驗,在此提出以下渠道策略:

    (1)大型賣場做形象:

    任何一個消費品,只要讓廣大的消費者能夠逐步認知,才能獲得市場,這是毋庸質疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列,推介,從而達到實現銷售的目的。

    目前國內市場適合電動晾衣架做形象的終端賣場,主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧),家居賣場(如百安居、宜家、居然之家),以及部分百貨商場。

    中國有句話“名品進名店、名店銷名品”,其中蘊涵了深刻的道理。電動晾衣架的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場,大賣場自身的信譽既可以彌補產品品牌的不足,獲得消費者的認知和信賴,還可以極大的推動傳統渠道的發展。

    XXX電動晾衣架有選擇的進駐重點城市、重點賣場進行展示,推廣和銷售是銷售的重要一步。

     

    (2)傳統渠道做銷量:

    除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統渠道;

    開發、培養、扶持傳統渠道是公司渠道策略的重點工作之一;

    傳統渠道銷售目標占公司總銷售額的60%以上,以期達到市場話語權;

    傳統渠道開發的重點對象:裝修裝飾公司、現有五金家居代理商、經銷商;

    (3)重點市場“一線多點”:

    這里的“一線多點”指的是在重點區域市場,為了集中資源,實現重點突破,必須要求銷售渠道的廣度和深度,渠道必須實現多樣性。即在同一區域內發展多家經銷商或代理商。

    這種策略的優勢在于廠家可以在短期內借助銷售網絡的拓展,實現重點區域的快速突破,弊端在于渠道沖突比較多,市場管控難度大,需要重點做好區域市場的銷售網絡規劃,價格及市場管理等工作。

    (4)非重點市場“一線一點”:

    這里的“一線一點”即在同一個銷售區域內只要求發展一家經銷商或者代理商,核心在于保護渠道利益,發揮渠道的積極性,實現更大的渠道推動力。這個區域的劃分可根據市場需要具體對待,可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網絡數量有限,不利于市場的深度開發。在產品導入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。

    同時,我們也考慮到,一旦市場逐步成熟,“一線一點”模式的下一步操作就可以向“一點多店”引導和轉變,使經過公司培育起來的渠道商,在具有忠誠度的前提下,鼓勵,幫助其自身加大門店和銷售網絡開發,使得市場具有更強的延續性和兼容性。

    (5)渠道均實現扁平化管理:

    在渠道發展的初期,我們就確立扁平化的管理理念,即不論各級市場,所有渠道商均由公司實現供貨(先打款后發貨原則),不再設立大代理,二級、三級渠道網絡,目標就是為了最大限度的減少流通環節,使廠家、經銷商有利益保障。

    3.4  XXX電動晾衣架的廣告策略

    基于市場客戶目標,XXX電動晾衣架的廣告策略: 

    (1) 堅持“精準營銷”的廣告策略,面對真正的潛在客戶實施廣告;選擇央視、網絡,新裝樓盤、高端社區、家居賣場戶外廣告等媒體。

    (2) 堅持密度適當、持續性的廣告策略,達到“潤物細無聲”的目的;

    (3) 廣告的訴求點要鮮明、突出。

     

    3.5  XXX電動晾衣架的終端策略

    電動晾衣架的營銷在選擇走渠道代理、大賣場代售等模式的情況下,仍然存在弊端。以家電、家居賣場為例,電動晾衣架銷售需要專業知識,一般售貨員根本不具備,電動晾衣架需要安裝售后服務,賣場缺少專業售后服務人員。此外,電動晾衣架銷售需要時間的積累,而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此,必須建立提前確立以下終端策略:

    (1) 培養優秀的終端的銷售人員:

        現階段導購員的配置主要區域于兩個方面:一是大型賣場優先原則,1-2年內傳統渠道是不需要配置的;二是投入與產出優先原則,配置導購員一定是基于經營測算而配置的。

    對于導購員的招聘、培養主要需要考慮幾點:優秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘,給予較高的薪酬待遇,其次就是自身培養兩種方式。但是培養的核心工作需要配置優秀的培訓師。培訓師是終端管理和推進的核心崗位,要求既有掌握專業知識,又要有良好的溝通能力,銷售技巧。建立起終端培訓的制度和體系,必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進。

    (2) 靈活的終端銷售政策:

    終端的盤活,對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。

    既要有渠道商、賣場的支持,有優秀的終端銷售人員去實施,更重要的是需要靈活的終端銷售激勵政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎勵,除了常規性的工資底薪和提成以外,有針對性的制定階段性的、臨時性的獎勵可以有效的激發終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的,一般達到銷售額的2-4%左右即可。

     

     

     

     

     

     

    XXX太好太好阿里斯頓電動晾衣架渠道拓展

    4.1 XXX電動晾衣架中國市場的渠道建設目標

     

    中國城市群:

    序號

    城市群

    包括城市

    1

    東北市場

    以沈陽為中心,包括黑龍江、吉林、遼寧以及內蒙古東部地區

    2

    華北市場1區

    以北京為中心,包括山西、北京、天津、河北、內蒙古中部地區

    3

    華北市場2區

    以鄭州為中心,包括河南、山東、安徽等

    4

    西北市場

    以西安為中心,包括新疆、甘肅、陜西、寧夏、青海以及內蒙古中西部地區

    5

    西南市場

    以重慶、成都兩市為中心,包括四川,重慶、云南、貴州

    6

    華東市場

    以上海為中心,包括上海、江蘇、、浙江、福建

    7

    華中市場

    以長沙為中心,包括湖北、湖南、江西

    8

    華南市場

    以廣州、深圳為中心,包括廣東、廣西、海南等

     

     

    第一階段:建立根據地,樹立樣板市場 2012.03.01-2012.12.31

    該階段主要針對重點市場,集中資源,實現重點突破,采取的市場操作模式是一線多點模式。渠道經銷商各省主要大城市、每個省至少2家,共計27個城市,建立起50家以上經銷商(含大賣場),經銷商年銷量任務20000臺/50=400臺

     

    第二階段:廣度開發,占領全國市場 2013.01.01-2013.12.31

    該階段主要針對全國重點區域的盲點市場進行開發,目標是占領具有代表性的大中城市,采取的市場操作模式是一點一店模式,以保護經銷商的利益為首要條件,經銷商/代理商在完成銷售任務的前提下,實現利潤最大化.經銷商覆蓋長江中游、川渝、海西、中原、山東、西北、東北

    第三階段:深度開發,精耕細作2014.01.01—2014.12.31

     

    4.2  XXX電動晾衣架的渠道發展原則

      (1)保證渠道策略與公司總體發展戰略及市場策略相匹配;

      (2)堅持與渠道商之間“長遠、穩定、忠誠、誠信、利潤、服務”合作理念;

    (3)確保渠道可持續、有活力,可控原則;

      (4)努力將運行費用控制到最佳;

      (5)以多種服務與支持,促使渠道客戶完成銷售;

     

    4.3  XXX電動晾衣架的渠道開發目標

    渠道成員開發對象:

    (1) 家電賣場

    選擇蘇寧或國美(優先考慮由代理商進駐,避免資金風險);引導經銷商進駐當地家電連鎖的核心賣場,銷售前5位的大型門店。

    (2) 家居賣場—選擇當地的大型家居商場;

    (3) 裝修裝飾公司—重點開發當地市場綜合實力前五位的裝修裝飾公司;

    (4) 現有五金家居代理/經銷商

    如何尋找合適的渠道成員:

    (1) 大型賣場采取直接拜訪方式

    (2) 從以前的合作伙伴中尋找;

    (3) 從行業協會、相關組織和分類電話黃頁、專業網站中的相關企業名錄中尋找

    (4) 發布招商廣告

    (5) 參加行業展會

    (6) 向終端零售商/客戶進行了解

    (7) 其他途徑,如商業統計數據、專門出售的商業名冊、互聯網等

    4.4  XXX電動晾衣架的渠道銷售任務、政策及激勵

    在第一年,渠道銷售任務不作硬性要求,以正向獎勵為主,鼓勵渠道商信心,但可以考慮設立臺階式的銷售年度返利獎勵,如:

     

    年度銷售額(萬元)

    20

    40

    60

    返點

    1%

    2%

    3%

     

    4.5  XXX電動晾衣架的渠道支持及沖突管理

     

    渠道支持:

    (1) 新開專賣店門頭制作免費支持(門頭以XXX電動晾衣架提供的VI標準制作);

    (2) 根據提貨量免費支持推廣物料,包括POP、宣傳資料;

    (3) 展示樣機依據渠道商提貨量給予優惠:0-9折不等;

    (4) 渠道商定期培訓(集中式和巡回培訓方式,每家每年不少于2次);

    (5) 廣告支持:依據提貨量或者銷售額給予適合當地市場的廣告支持;

    (6) 進場費支持:對于由代理商進駐的大賣場,可以考慮按照1:1的原則進行費用支持;

    (7) 大型工程項目的特殊優惠政策支持;

    (8) 階段銷售獎勵支持。

      

     渠道沖突管理:大型項目的報備制原則:按照信息優先登錄的原則,給予優惠幅度由大到小的支持力度;

     

     

    4.6  XXX電動晾衣架市場擴展計劃

     

     

    根據國民經濟發展的各項條件,電動晾衣架進入千家萬戶市場時機已經成熟!以中國獨特的人文地理情況擬訂以下市場開拓計劃:

     

     

    一、區域經理幫助點對點的經銷商包銷模式 

     

     

            在確定經銷商的同時,在XXX智能家居營銷中心指導下,經銷商出資在當地建立推廣中心和售后服務部,以解決產品能及時銷售出去和售后服務問題逐漸形成網絡并能在全國各地銷售。 

     

     

    二、開辦太好太好阿里斯頓XXX電動晾衣架產品專賣店 

     

            開辦XXX電動晾衣架產品專賣店可以有效提高XXX電動晾衣架產品的品牌知名度,擴大產品影響,增強產品可信度,是實現銷售增長的重要手段,在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示,以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上,使消費者增強購買XXX電動晾衣架產品的信心:買的放心、用的安心。 

     

     

    1、小區專賣店 

     

            在居民小區內建立統一門面形式的XXX電動晾衣架產品專賣店,既可在小區范圍內宣傳產品,以演示、教育、體驗為推廣核心,又便利居民購買、安裝、售后服務,產品的銷售貼近消費者,使他們敢于嘗試和購買。店不在大,標準一致就行,里面有海報、展板、演示專柜,讓人看得明明白白,能增強消費者的購買信心。起步階段,即使每月銷3-4臺,也可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高,其銷量會不斷增長,贏利不成問題。專賣店工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗,工作人員一定要對XXX電動晾衣架產品有充分的了解,能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試用的消費者,熱情做好體驗服務。通過試用,讓消費者體驗XXX電動晾衣架產品的作用。

     

     

    2、大型商場專柜展示   

            城區各大型商場、超市設立專柜,利用雙休日策劃促銷活動,重要的是做好XXX電動晾衣架產品的現場演示,吸引消費者的關注,不失良機地傳達產品功能信息,發放宣傳資料,提高產品知名度。

     

     

    三、 直銷業務員營銷 

     

     

           為了使業務以最快的速度滲透到每一個角落,總經銷商要培養一批直銷業務員。業務員必須全面了解XXX電動晾衣架產品的性能和推廣要領;具備一定的口才和影響力。如地方政要人員、專業營銷人員、周圍口碑極佳的人是最好人選,有效配合各地推廣中心和售后服務部的工作 。

          招到業務員后,首先要向他們XXX電動晾衣架產品的性能與特點及銷售要領,發放必備的宣傳資料,然后要明確報酬的分配比例及責任義務。一階段后,要及時總結經驗教訓,修正經營策略,完善具體措施。也可以以開展免費體驗活動的方式邀請有興趣者參加,說明使用和銷售XXX電動晾衣架產品的好處,吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。一定要有明確制定相應的銷售措施和獎勵機制。 

          好的產品、好的策略是關鍵,但更重要的是需要一支優秀的銷售團隊去創造出好的銷量。一切計劃得有人去執行,而執行力的高低取決于執行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經過去,單憑經銷商本人單兵作戰顯然不能適應市場要求,競爭已經迎來團隊對抗的時代。營銷中心銷售團隊的籌建會根據銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定,具體應該確定以下問題: 1)招多少人;2)招什么樣的人;3)怎樣招人;4)如何管理。 

     

     

        如果說經銷商確定以做終端為主的經營模式,那營銷中心將提供給經銷商: 

    1)有豐富終端運作經驗的管理人才。承擔與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓、促銷活動組織等事務。 

    2)一定經驗的終端促銷人員。在大多數消費者還不認知電動晾衣架的市場狀況下,沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。 

    3)專門的安裝服務人員。電動晾衣架的特性就和熱水器、空調一樣,我們會為經銷商解決上門安裝的問題。如果經銷商以社區銷售、團購為主導的經營模式,那么中心會選擇有獨立談判能力的銷售人員配合銷售。 

     

     

            但是,團隊并不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執行力的銷售團隊,我們會制定公平激勵的管理辦法,充分調動和發揮他們的工作積極性,并且還需要注重對團隊的培訓工作。當然,作為團隊的首腦,團隊的責任人--本身應該具備相當的素質,只有負責人具備了對業務人員的培訓能力,整個團隊的執行能力才能得以升級。優秀的團隊都是培訓出來的,銷售隊伍的組建應和培訓同步進行,針對業務人員、安裝服務人員、商場促銷人員,要制定不同的培訓方案和內容。銷售業務人員的培訓內容應全面些,包括電動晾衣架產品知識,競爭對手的產品狀況,銷售技巧等等,安裝服務人員則主要培訓掌握電動晾衣架的安裝,使用維護等知識,而促銷人員主要培訓掌握電動晾衣架產品知識,產品的介紹規范,競爭對手產品狀況,促銷技巧,顧客心理分析等方面內容。

     

     

    四、委托家居五金店面經銷 

     

            五金家居店面也是晾衣架銷售最大的地方,各街道都有店面,店面直接面對千家萬戶,他們最了解消費者,如果依靠他們開展業務一定會事半功倍。我們可以制定一個批發價向他們供貨,嚴格要求他們按照全國統一零售價銷售。大家知道,五金家居店面無論是產品單價和利潤空間都比較小,但經銷我們的產品,可賺取高額利潤,所以五金家居店會很積極地推銷。一般說來,五金家居店在當地都有一些機關單位、寫字樓、家庭的固定客戶,關系比較密切,五金家居店向他們推薦XXX電電動晾衣架產品相信一定會有說服力。

     

     

      五、房地產樓盤配套銷售 

     

              近年來,全國房地產業十分火爆,人們對新建的樓盤提出了更高要求,中、高檔樓盤受到消費者的青睞,現代家庭選擇智能化的晾衣架已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作,以XXX電動晾衣架產品作為提升樓盤檔次的賣點,或安裝在房地產公司樣品房中,供用戶選擇購買;或作為購房贈品,滿足用戶改善居家品質的需求,把XXX電動晾衣架產品引入樓盤銷售宣傳中,吸引消費者,促進樓盤銷售。與房地產開發商的合作可一舉數得,批量銷售,獲得銷量的增長。

     

    六、禮品市場銷售 

     

             中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風,當然云南也一樣,為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程, 現代社會人們最為關注的是方便、實用。XXX電動晾衣架產品將繼續強化這一市場概念,把XXX電動晾衣架產品送進每一家,借助元旦、春節、中秋節、國慶節等貫通全年的節假日,不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可以就禮品、節日市場這一概念細分、擴展、充分運作,把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與智能家居緊密結合起來,營銷中心的廣告策劃也就這一概念進行全盤炒作,形成XXX電動晾衣架產品的市場特色。

     

     

     

     

     七、分享銷售  全面出擊 

     

             好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高,在當地沒有固定消費群,但如果先從自己身邊熟悉的親友入手,由于有較好的信任感,再加上產品本身的優越性,溝通起來比較直接,對方容易接受,這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到XXX電動晾衣架帶來的方便家居生活,同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣,讓自己的親友代為介紹宣傳,并給予一定的返利。如果能以此辦法全面出擊,發展下級經銷商,則會收到意想不到的效果。 

     

     

     八、現場宣傳推銷 

            1.選擇中高檔住宅小區,與物業管理部門溝通好,獲得他們的支持和關照,請求提供合適場地、桌椅、板凳、電源(可根據具體情況繳交少量管理費)。       

            2.宣銷活動的準備工作有:提前三天在現場懸掛橫幅5-10條,造勢并形成懸念,調動人們的好奇心。內容如“晾衣架換代了!”“智能晾衣架改變生活!”“你還在為晾衣服而爬上爬下嗎?”“免費體驗智能晾衣架的全新生活”“智能晾衣架讓我們進入智能家居新生活”等。 

            3.辦公桌椅及桌布、收據、發票、展板、宣傳資料等,備齊全演示用品,并備貨5-10臺。 

            4.宣傳推銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣傳推銷內容。 

            5.宣傳推銷前三天在推銷區域內普投一輪宣傳單張,宣傳單張上要蓋上營銷優惠政策消息。 

           6.小型宣傳推銷員工3-5人,大型宣傳推銷員工10人以上。 

           7.營銷時,要著裝整潔,配戴員工牌,體現企業形象,一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料,幫助其熟悉產品,并登記在冊,以便跟蹤訪問。 

           8.營銷活動至少2天,一般選擇在雙休日開始,對較大的居民區可駐點宣傳推銷。 

            9.可根據不同的季節、環境,開展贈品促銷活動和其他娛樂活動(如教師節、建軍節、春節等)吸引人氣,促進銷售。 

           10.對購買者填寫產品編號,在收據及發票存根聯上作好記錄,以利于售后服務,每次營銷后要進行總結,積累經驗。 

     

     

    九、有目的有重點地推廣 

     

            公共關系是指為了獲得人們的信賴,樹立企業或產品形象,或者幫助實施銷售,用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動,包括一切對企業或產品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優惠服務、開展公益性的社會(贊助)活動、展銷、展覽會等等。 

           人員推銷是利用銷售業務人員親自去向目標客戶對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售,是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關系可以從單純的買賣關系向人際友誼與感情方面發展,建立一種長期的合作關系,這是其他促銷方式所不能及的為達到傳播信息、影響消費者態度和行為的最佳效果,我們可以選擇幾種促銷方式的有機結合。我們應結合促銷目的、顧客特性、產品特性、當地市場特性、產品所處的生命周期階段來考慮。

     

     

             ①促銷目的:比如在一定時期內,要迅速增加銷售量,擴大市場份額。則應更注重于廣告和營業推廣,強調短期效益。若目的是塑造企業或品牌形象,以贏得今后有利的競爭地位,則應更注重于公共關系并輔之于必要的公益性廣告,強調長期效益。 

             ②顧客特性:一般地,顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段,不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段,廣告和公共關系的作用最大;在促進顧客對企業及其產品的了解階段,人員推銷和公共關系起著重要的作用;在信任階段,顧客對企業及其產品的信任程度受推銷人員的影響最大,其次為廣告、公共關系和營業推廣;在促成顧客的購買階段,人員推銷發揮最主要的作用,其次是營業推廣。 

           ③市場特性:不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區,顧客在選購產品時比較信任推銷人員的推薦,此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態度的地區,廣告的效果自然不會好。 

           ④產品所處的生命周期階段:在導入期,為擴大產品的知名度,讓更多顧客認識并了解新產品,廣告和公共關系在這方面具有最顯著的作用。在成長期,影響最大的仍然是廣告和公共關系促銷。在成熟期,因為顧客對產品已比較熟悉,營業推廣的作用開始超過廣告和公共關系促銷。在衰退期,除了營業推廣的效果尚可,其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。 

           電動晾衣架是一個新產品不可否認,產品還處于導入階段,大多數消費者對產品不認知,更談不上了解、信任,因此要促成顧客的購買,經銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程,并結合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式,而且需要對促銷的效果進行分析,因市場的變化不斷地進行改進和調整。只要做好一個樣板,重點推廣,就會以點帶面,起到轟動效應。

     

    十、做好售后服務  爭取更大的市場 

     

            售后服務不但關系到品牌形象,更重要的是直接關聯著我們自己的市場。因為我們的優質服務會感動消費者,消費者就會介紹他的親戚朋友來購買您的產品,這樣我們的市場就會越來越大。相反,我們的市場會逐步萎縮。 

            對于經銷商來講,電動晾衣架的銷售服務一般包括售前和售后服務兩方面內容。售前服務主要是:解答顧客的技術咨詢,比如需不需要電動晾衣架,選擇電動晾衣架的目的主要是解決晾衣服的方便性,應該選擇什么型號的電動晾衣架提高我們產品的美譽度和市場銷量。 

           電動晾衣架的工作原理和使用特性等等,以及開展電動晾衣架的現場演示等售前服務項目。售后服務的內容包括:為用戶提供安裝服務,培訓操作使用,對產品提供保修、維護等等。電動晾衣架和熱水器、空調差不多,一般都需要提供上門的安裝服務,還需要定期跟蹤使用情況。因此我們為經銷商提供專業的服務隊伍,并規范服務行為,解決顧客的安裝,維護問題。 

            售前服務的目的在于針對不同的消費者,想辦法讓他們認知電動晾衣架和手動晾衣架區別,并且信任電動晾衣架達成購買的意愿,使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。 

            售后服務的目的在于通過提供滿意的服務,讓客戶主動向其他消費者推薦電動晾衣架提高我們產品的美譽度和市場銷量。一般情況下,顧客購買電動晾衣架以后,往往會通過使用,通過家庭成員及親朋好友或同事的評判,對自己的購買選擇進行檢查和反省,以確定自己的購買行為是否明智,從而會產生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買電動晾衣架后的感覺相當程度上影響著他人的購買,對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用電動晾衣架不滿意的話,甚至會通過大眾媒介公布于社會,如果購買電動晾衣架后對服務水平,使用功效產生滿意的感覺,則會在客觀上鼓動、引導其他人購買電動晾衣架。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。 

     

     

           XXX電動晾衣架公司營銷中心作為經銷代理商做好售前和售后服務的保證,不但會嚴格執行,還會去做得更好!我們不得不承認很多代理商會忽略這個問題的重要性,只把眼光盯在服務報酬的多少上。其實服務報酬僅僅是看得見摸得著很有限的小數,而市場則有看不見想不到的無限空間。消費者的宣傳效果要比自己強百倍。我們用一個簡單的例子就可以說明這個道理:假如我們讓一位消費者感動了,他會介紹五位親朋來買您的產品,這五位又每人發展五位,我們就擁有了31位消費者,這樣連續發展五次,您想我們會有多少客戶?按推算將近有兩萬!!當然,實際效果可能不會這么好,但這個道理不會錯。 

     

     

            因此,我們會站在消費者和經銷商的角度來確定哪些是消費者和經銷商關心、注重或必要的服務內容,提高服務水平,以增強顧客滿意,獲得顧客對電動晾衣架使用后的良好感覺,使我們在市場競爭中處于領先地位。 

            XXX電動晾衣架營銷中心的經營模式會以 :電子商務、授權代理、店鋪經營、批發零售等多方面進行。營銷中心的奮斗目標是:第一年讓XXX電動晾衣架在該地區打下基礎;第二年促進XXX電動晾衣架在該地區的銷量;第三年把XXX電動晾衣架創造成該地區眾所周知的品牌。

     

     

     

     

    XXX太好太好阿里斯頓電動晾衣架市場業務人員配置

     

    營銷團隊人員配置:

     

    說明:

    (1) 組織架構根據組織特點,分為了市場和業務兩大塊;

    (2) 業務部門供需12人,推廣部2人,售后服務部1人。

    (3) 財務部,行政部可臨時安排組建或找專人負責

    (4) 運作一個項目必須要有相應的管理流程和人員配置。

     

     

     

     

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